Meilleures pratiques pour travailler sur des marchés multilingues

Introduction

Avec Internet qui facilite plus que jamais la vente à de nouveaux clients, les marques averties se développent sur les marchés internationaux et multilingues. Mais pour obtenir une croissance significative sur de nouveaux marchés, il ne suffit pas de se montrer.

Une expansion réfléchie sur ces marchés demande beaucoup de travail. Réussir à établir la présence et la crédibilité d’une marque nécessite souvent quatre éléments clés :

Comprendre le marché et faire des recherches sur le client
Définir votre stratégie « marcher, ramper, courir » pour les marchés multilingues
Etablir des équipes commerciales sur de nouveaux marchés si nécessaire
Déterminer votre message sur le marché et s’il doit tirer parti de la standardisation, de la personnalisation ou d’une combinaison des deux

Tous nécessitent des recherches. Les marques qui étudient de nouveaux marchés et apprennent à connaître leurs clients sont mieux placées pour définir des stratégies qui stimulent la croissance.

Dans cette section, nous examinerons de plus près les processus de compréhension du marché, de recherche sur le client et de détermination de vos stratégies d’expansion et de messagerie. Nous analyserons les complexités de chacun et vous fournirons une feuille de route claire qui peut vous aider à développer votre entreprise en toute sécurité et intelligemment. Nous aborderons des sujets tels que :

Enquêter et prendre des décisions basées sur les données : Une expansion réfléchie et réussie du marché repose sur des données solides comme le roc. Nous aborderons certaines des questions les plus importantes à prendre en compte, du point de vue pratique (sur quels marchés multilingues avez-vous déjà une clientèle existante) au stratégique (cibler plusieurs marchés potentiels avec une langue commune afin de réduire les coûts globaux de traduction).

Aligner les efforts entre le marketing et les ventes : Évoluer sur des marchés multilingues nécessite une vision partagée entre le marketing et les ventes, ainsi qu’une intégration étroite des processus et des pratiques. Nous révélerons plusieurs étapes importantes à prendre en compte par les deux départements, notamment la recherche de concurrents, les attentes des clients sur le marché, l’exécution des commandes, l’analyse des coûts d’exploitation sur le marché, etc.

Évaluation de la demande et de l’identité de la marque : Vous devez comprendre la demande existante d’un marché pour vos produits ou services. Que disent les clients locaux de votre marque ? Les concurrents contrôlent-ils le discours sur le marché ? Votre marque a-t-elle besoin d’une proposition de valeur unique ou d’un autre message pour le marché ? Nous avons ce qu’il vous faut.

Comprendre vos clients : Comme nous l’avons dit dans les sections précédentes, Il ne suffit pas de traduire votre site Web. Pour que le site corresponde vraiment à la population locale, il doit refléter - et dans de nombreux cas célébrer - les aspects uniques de la région et de la culture. Y a-t-il des coutumes ou des jours fériés qui méritent une attention particulière ? Le parcours acheteur/client pourrait-il être différent pour les acheteurs de cette région ? Y a-t-il des exigences légales à connaître ?

Mise en place réussie d’équipes commerciales sur de nouveaux marchés : Si vous envisagez de développer votre organisation commerciale pour vous adapter à la croissance de nouveaux marchés, cette ressource peut vous aider. Nous vous mettrons au défi de prendre en compte des questions clés (telles que Les locaux veulent-ils même travailler avec des vendeurs ? et Pouvez-vous trouver des vendeurs qualifiés sur les marchés locaux ?) et de répondre aux besoins pratiques, y compris la nécessité d’embaucher du nouveau personnel par rapport au transfert de personnel, et plus encore.

Examen ramper, marcher, courir : En matière de traduction de sites Web, nous avons constaté qu’une stratégie d’expansion plus lente peut en fait générer plus (et mieux) la notoriété de la marque sur les marchés multilingues, éliminer les coûts de traduction inutiles et garantir un approvisionnement réactif et fiable. Nous partagerons quelques idées pour vous aider à réfléchir à votre propre stratégie multilingue Crawl, Walk, Run.

Normalisation vs Personnalisation pour les marchés internationaux : Enfin, nous terminerons par une plongée en profondeur dans les concepts de normalisation et de personnalisation du marketing de marque et de produit, et offrirons quelques conseils sur la façon de trouver la meilleure approche pour votre entreprise. Vous obtiendrez une liste concrète de questions à poser et de meilleures pratiques à adopter, notamment : la personnalisation des produits/services pour des marchés spécifiques, l’adaptation de votre stratégie de marketing de contenu, la prise en compte de normes culturelles uniques et plus encore.

Comprendre les nouveaux marchés avant de traduire votre site Web

Lorsqu’elles pénètrent de nouveaux marchés, de nombreuses entreprises commettent l’erreur critique de supposer que les stratégies et les tactiques qu’elles ont utilisées sur leur marché national fonctionneront partout. Mais il n’y a pas deux marchés identiques. Les lois et réglementations locales, les attentes culturelles et les préférences régionales varient souvent.

Mais cela ne signifie pas que vous devez être intimidé par les nouveaux marchés. Comprendre les marchés nécessite simplement une enquête réfléchie, qui à son tour vous permettra de forger le chemin de votre marque avec confiance et succès.

Étudiez les données du marché pour obtenir des informations

De nombreuses entreprises abordent l’expansion de leur marque comme s’il s’agissait simplement de traduire des slogans existants et de peaufiner l’imagerie des campagnes publicitaires. Mais convertir des prospects en clients fidèles n’est pas le fruit du hasard.

Les recherches montrent systématiquement que les clients d’aujourd’hui veulent plus que des produits et services efficaces, ils veulent une connexion. Ils veulent être compris.

Les marques qui font le lien entre ce qu’elles offrent et ce qu’elles font ressentir aux clients par rapport à ce qu’elles offrent peuvent gagner gros à l’échelle mondiale. Pour construire ce pont, les entreprises qui réussissent étudient le marché sur lequel elles cherchent à pénétrer. Ils analysent ce que les clients d’un marché donné veulent réellement et répondent, et ce qui les refuse.

Ensuite, ils utilisent les informations pour définir des stratégies claires et mesurables.

Prendre des décisions basées sur les données

De nombreuses entreprises prennent des décisions basées sur des stratégies passées, des hypothèses sur les clients et même des émotions. Mais les marques avisées fondent leurs stratégies marketing multilingues sur des données actuelles et vérifiées.

Il y a de nombreux avantages à effectuer des études de marché approfondies et continues et à utiliser les résultats pour orienter les stratégies et informer les pivots. Cette recherche :

Suggère des domaines dans lesquels les marques devraient concentrer leurs efforts
Aide les spécialistes du marketing à développer des pistes de discussion et des cartes de combat contre les concurrents
Guider l’allocation des ressources
Révèle comment aborder votre produit sur le marché

Voici quelques questions qui peuvent orienter efficacement votre recherche :

Où avez-vous déjà une clientèle existante ?

Examinez les mesures de transaction et de conversion de votre site Web d’origine pour déterminer si vous servez déjà des clients multilingues/internationaux avec votre site Web national. Identifiez les marchés qui génèrent le plus de conversions. Envisagez de localiser le site pour les clients résidant sur ces marchés, dans leur langue préférée.

Quelles langues vos visiteurs préfèrent-ils ?

Les analyses de votre site Web peuvent répertorier les visites filtrées par les paramètres de préférence linguistique de vos utilisateurs. Ces données peuvent confirmer la nécessité de localiser votre site Web pour une langue spécifique ou suggérer des marchés possibles à desservir.

Où y a-t-il des affaires potentielles ?

Utilisez vos analyses pour examiner les sources géographiques du trafic de votre site Web. Un trafic élevé en provenance d’une région, associé à des taux d’abandon élevés et à un faible engagement, indique que les visiteurs internationaux s’intéressent à votre marque ou à votre offre, mais qu’ils quittent le site lorsqu’ils ne peuvent pas utiliser votre contenu dans leur langue préférée.

Existe-t-il des marchés potentiels partageant une langue commune ?

Vous pouvez servir intelligemment plusieurs marchés internationaux à la fois, s’ils parlent tous la même langue. Pensez à l’espagnol. Localiser votre site dans cette langue peut attirer et servir des clients aux États-Unis, en Amérique latine et en Europe.

Aligner les efforts de traduction de sites Web entre le marketing et les ventes

Bien sûr, les stratégies de marque produisent de meilleurs résultats lorsque toutes les équipes font un effort coordonné, par exemple, lorsque les divisions marketing et commerciales travaillent ensemble pour mettre en place une recette du succès.

Lorsque les marques recherchent des informations sur de nouveaux marchés, il est important d’aller au-delà de l’envoi d’une équipe commerciale locale. Pour compléter le tableau, déployez l’équipe marketing pour construire une base qui équipe les vendeurs pour convertir les prospects.

Pour créer des stratégies sur le marché qui stimulent la croissance, les équipes marketing doivent analyser le marché pour déterminer les éléments suivants :

Profils clients idéaux

Créez des profils clients idéaux pour chaque marché spécifique sur lequel votre marque pénètre
Concentrez-vous sur le comportement des clients locaux et leurs besoins uniques

Supports marketing

Utilisez les données du marché pour développer des talk-tracks, des publicités et d’autres supports que les équipes de vente peuvent utiliser pour convertir les clients

Etudes concurrentielles approfondies

Cherchez des moyens pour que votre marque se démarque de la foule
N’oubliez pas que les concurrents que vous avez déjà rencontrés sur un marché peuvent utiliser une stratégie différente sur différents marchés, ce qui vous oblige à vous adapter pour les contrer
Faites aussi attention aux nouveaux joueurs. Chaque nouveau marché peut avoir des concurrents que vous n’avez jamais affrontés auparavant

Attentes existantes sur le marché

Considérez l’éducation que le marché a déjà reçue concernant votre créneau. Qu’attendent-ils de vos produits/services ?

Analyse du produit

Tenez compte de vos offres actuelles, en particulier en ce qui concerne les nouveaux marchés
Cherchez des moyens de remédier aux faiblesses perçues et de transformer les forces en crochets qui attirent les clients

Paiement et exécution

Recherchez les modes de paiement couramment utilisés sur les marchés multilingues que vous souhaitez desservir et déterminez ceux que vous pouvez facilement accepter. Évaluez également la capacité de votre entreprise à répondre aux besoins d’exécution , comme l’expédition, les entrepôts, les technologies et autres infrastructures.

Facilité et abordabilité d’entrer et d’opérer sur le marché

Évaluez soigneusement les investissements requis pour établir des affaires sur le marché potentiel, ainsi que le temps nécessaire pour répondre aux licences, aux lois et aux autres exigences. Vous devrez peut-être également établir des relations avec un partenaire local, ainsi qu’avec des fournisseurs locaux de services fiscaux, de paie et bancaires.

Évaluation des marchés pour la traduction de sites Web

Lorsque vous pénétrez de nouveaux marchés, évaluez les domaines suivants pour recueillir des données concrètes et développer des informations exploitables sur le marché :

Veille concurrentielle

Comment les concurrents commercialisent-ils leurs produits et services sur ce marché ?
Quel langage et ton utilisent-ils pour parler à leurs clients ?
Quelle est leur stratégie sur le marché ?
En quoi leur stratégie diffère-t-elle des autres marchés sur lesquels ils se trouvent ? En quoi est-ce la même chose ?

Buzz sur le marché

Comment la culture, les médias et les autres industries réagissent-ils à votre produit ?
Comment des produits similaires ont-ils été reçus ?

Évaluer la demande

Quelles sont les performances de vos produits/services ?

Évaluer l’identité de la marque

Quelles sont les forces et les faiblesses de votre identité de marque sur ce nouveau marché ?
Comment pouvez-vous mettre l’accent sur les forces et les faiblesses du soutien ou du pivot ?

Rechercher le comportement des clients locaux

Les clients d’aujourd’hui, qu’ils soient B2B ou B2C, préfèrent de plus en plus acheter auprès d’entreprises qui les comprennent. Ainsi, lorsque votre entreprise cherche à développer sa clientèle ou à se développer sur de nouveaux marchés, le message de votre marque doit être nuancé et localisé.

La clé d’un engagement réussi sur les marchés multilingues est ce mantra de trois mots : Connaissez votre client. C’est une idée simple, mais qui nécessite une stratégie bien planifiée, basée sur des données réelles, pour être exécutée avec succès. Les marques qui le font ont des chances de gagner des parts de marché importantes.

Quelles données devriez-vous rechercher ? Et comment pouvez-vous l’utiliser pour diriger votre marketing ? Voici la stratégie indispensable pour vous aider à démarrer.

Comment comprendre votre marché cible

Chaque marché local a sa propre saveur que les marques peuvent utiliser pour créer des messages et des campagnes pertinents. Apprenez ces nuances. Ne pas connaître les lois, les préférences et les attentes culturelles d’un marché peut nuire à votre succès marketing et à la réputation de votre marque.

Pour acquérir une compréhension approfondie de votre marché cible, recherchez plusieurs domaines clés, notamment :

Coutumes et pratiques locales

Découvrez comment les clients locaux préfèrent communiquer, quelles croyances et valeurs ils défendent, et ce qu’ils considèrent comme attrayant ou offensant.

Distinctions régionales

Les caractéristiques du marché peuvent varier selon la région, pas seulement le pays. En Afrique, par exemple, les clients privilégiant le mobile (ou uniquement mobile) que les clients des États-Unis.

Exigences légales

Les marques qui font des affaires en Europe doivent se conformer aux lois sur la protection de la vie privée du RGPD, par exemple, tandis que celles qui commercialisent au Québec doivent se conformer aux réglementations marketing en français.

Parcours client

La façon dont les clients se connectent à votre marque peut être similaire d’un marché à l’autre ou très différente. Posez-vous des questions telles que :

Votre produit répond-il exactement au même besoin sur tous les marchés ? Ou résout-elle des problèmes différents selon les marchés ?
Quelles sont les préoccupations particulières des clients locaux ?
Quelles technologies les clients utilisent-ils lorsqu’ils effectuent des recherches en ligne ?
Quels médias sociaux utilisent-ils le plus souvent ?

Comprendre ces facteurs de différenciation peut permettre à votre marque de prendre des décisions éclairées concernant toutes vos stratégies de marketing sortant, des approches et stratégies de vente de haut niveau aux détails granulaires tels que la conception de votre site Web et le ton à utiliser dans les campagnes par courriel et les réseaux sociaux.

Bénéficiez également d’informations auprès de clients existants

Bien qu’une approche universelle ne fonctionne pas sur le marché numérique d’aujourd’hui, vous n’avez pas à réinventer complètement la roue. Vos clients existants peuvent fournir des informations précieuses sur la façon dont votre produit résout leurs problèmes et ce qui les maintient connectés à votre marque.

Pour mieux comprendre le comportement réel de vos clients, exploitez les données analytiques du site Web et les commentaires des clients pour :

Site web d’origine
Sites Web subsidiaires ou localisés
Blogs et autres contenus Web
Canaux de médias sociaux
Tout ce qui est pertinent pour vos efforts de marketing

Les méthodes traditionnelles telles que les groupes de discussion, les audits clients et les tests de concept sont utiles, mais ne négligez pas les outils et techniques technologiques actuels tels que Google Analytics, Buzzsumo et autres.

Recherchez vos options et choisissez l’approche qui convient le mieux à votre équipe, à votre bande passante et à votre budget. Ensuite, testez la réponse des clients avec des tactiques à petit budget et à fort impact comme le PPC pour optimiser les résultats à un coût raisonnable.

Mise en place réussie d’équipes de vente sur de nouveaux marchés

Lorsque les entreprises se développent à l’international, leurs listes de tâches commencent souvent par la création d’une présence commerciale locale. C’est logique puisque la plupart des efforts d’expansion sur le marché visent à stimuler les ventes et le chiffre d’affaires dans de nouvelles zones géographiques le plus rapidement possible.

Mais se précipiter dans ce processus peut facilement se retourner contre vous, à moins que vous ne considériez attentivement une foule de facteurs, notamment :

Les pratiques commerciales et la culture de votre nouveau marché
Les besoins de votre entreprise
Préférences des clients
Ressources disponibles
Logistique
Dépens

Nous vous guiderons à travers les facteurs qui peuvent avoir un impact sur le développement des équipes de vente sur les marchés étrangers. Il est divisé en trois parties :

Mener des recherches approfondies sur de multiples aspects du nouveau pays ou de la nouvelle région
Prendre des décisions importantes concernant l’emplacement des bureaux, la structure de l’équipe, les nuances culturelles, les approches de vente, etc.
Mettre en œuvre la stratégie de vente que vous avez choisie avec la plus grande flexibilité, efficacité et rentabilité

Commençons.

Faites vos devoirs

Avant de prendre des décisions sur la façon de constituer votre équipe commerciale, il est essentiel d’en apprendre le plus possible sur le pays ou la région dans lequel vous vous développez. Il est particulièrement important d’étudier les pratiques commerciales locales, les attentes et préférences des clients, ainsi que les ressources utiles qui peuvent être disponibles (comme les talents commerciaux, les partenaires potentiels et les consultants).

En consultant ces ressources, recherchez des informations précieuses qui pourront éclairer la fonction commerciale de votre nouveau marché. Par exemple :

Quel est le processus de prise de décision typique pour les clients de ce marché ?

Pour déterminer le nombre de vendeurs et de personnel d’assistance dont vous aurez besoin, essayez d’estimer le processus de vente typique pour un client dans la région, y compris la durée du cycle de vente et les étapes qu’un acheteur a tendance à traverser. Cela peut varier considérablement en fonction de la complexité de votre offre et des pratiques commerciales du pays ou de la région.

Comment les clients préfèrent-ils travailler avec des vendeurs ?

Dans certaines cultures, les acheteurs préfèrent les réunions en face à face tout au long du processus de vente, tandis que d’autres peuvent convenir d’e-mails et d’appels téléphoniques efficaces. Le niveau de contact en personne influencera le nombre de vendeurs dont vous aurez besoin dans le pays.

Vous devrez peut-être effectuer une démonstration ou même mettre en place un projet pilote, ce qui nécessitera des ingénieurs ou des experts techniques. Les clients, en particulier les acheteurs des grandes organisations, peuvent s’attendre à la participation des dirigeants de l’entreprise pour conclure la transaction.

Par exemple, vous pourrez peut-être compléter les représentants de compte locaux avec du personnel à distance (représentants du développement commercial, ingénieurs ou experts produits) qui peuvent se déplacer sur place selon vos besoins.

Ou vous pourriez être en mesure de faire appel au personnel de vente de l’entreprise pour la sensibilisation initiale en ligne ou par téléphone jusqu’à ce qu’un prospect solide soit généré, puis de faire appel à un responsable de compte local pour gérer le prospect.

Quelle(s) langue(s) les vendeurs doivent-ils parler ?

Dans certains pays, parler la langue locale est essentiel à une bonne relation d’affaires, tandis que dans d’autres, l’anglais est largement accepté.

Si votre équipe commerciale doit couvrir plusieurs pays d’une même région (par exemple, l’Europe), vous aurez peut-être besoin de personnel multilingue pour les accueillir.

Dans certains cas, Les clients multilingues peuvent être à l’aise d’être approchés par un représentant du développement commercial parlant anglais, mais une fois la transaction avancée, ils peuvent s’attendre à ce que le responsable de compte communique dans la langue locale.

Avec quelle facilité pouvez-vous trouver des vendeurs potentiels ?

Une fois que vous avez déterminé les langues que vos vendeurs doivent parler, vous devez réfléchir à la manière et à l’endroit où trouver des candidats dans cette nouvelle zone géographique. La disponibilité des talents est un facteur clé pour décider où votre bureau de vente doit être situé.

Dans le cadre de vos recherches, identifiez les universités et les écoles de métiers de votre marché dont les diplômés pourraient être d’excellents ajouts à votre équipe. Les concurrents avec un personnel expérimenté peuvent également être d’excellentes sources de talents qui pourraient chercher à faire un changement.

Heure de décision

Sur la base de vos recherches et d’une meilleure compréhension de votre nouveau marché, vous devriez maintenant être en mesure de prendre des décisions clés concernant votre nouvelle organisation de vente, en commençant par l’endroit où ouvrir votre bureau de vente.

Proximité avec les clients

Si vous avez appris que la plupart des clients potentiels préfèrent les interactions en face à face et les réponses rapides, vous aurez besoin d’un bureau près d’eux. Cependant, s’ils sont satisfaits des interactions à distance (au moins au début du cycle de vente), vous pouvez choisir une grande ville de la région et faire voyager les vendeurs localement au besoin.

Accès

Un accès facile aux aéroports, aux gares ferroviaires et de métro, aux principales autoroutes et autres voies de transport est important pour que votre équipe de vente puisse se rendre sur les sites des clients et au siège de l’entreprise pour les réunions sans perdre de temps. Bien sûr, un accès pratique s’accompagne souvent d’un prix plus élevé pour l’espace de bureau, mais les avantages de la commodité et de la rapidité peuvent en valoir la peine.

Immobilier

Que vous décidiez d’acheter ou de louer un espace dépendra sans aucun doute du coût et de la disponibilité. Au début, il sera probablement plus logique de louer jusqu’à ce que vous déterminiez que le nouvel emplacement fonctionne et que le marché peut exploiter son potentiel pour votre entreprise. Dans ce cas, recherchez des baux à court terme ou envisagez de partager des locaux avec un partenaire ou un agent dans la région.

Dépens

Bien que baser les employés dans une grande ville et les faire voyager dans une région puisse sembler efficace, les coûts immobiliers dans les grandes zones urbaines peuvent être astronomiques. (Pensez à Tokyo ou à Londres.) Il peut être moins coûteux à long terme de choisir une ville plus petite dans chaque pays et d’ouvrir des bureaux séparés avec leur propre personnel.

Logistique

Tenez également compte de la façon dont vous allez distribuer ou livrer vos produits sur le nouveau marché. Si vous avez l’intention de mettre en place des capacités de fabrication locales, vous devriez trouver un emplacement avec de bonnes infrastructures ferroviaires ou de camions. Si la distribution est gérée par le siège en utilisant des services d’expédition comme FedEx, ou si votre produit est virtuel, vous aurez naturellement plus de flexibilité.

Embauche et transfert de personnel

D’une part, embaucher du personnel de vente local signifie le former aux processus, produits et services de l’entreprise. D’autre part, le transfert d’employés du siège social ou d’un autre emplacement nécessitera probablement une formation sur la culture locale, les pratiques commerciales et le paysage de la clientèle.

Les employés locaux peuvent ne pas exiger des salaires et des avantages sociaux aussi généreux que ceux des personnes mutées, ou ils pourraient s’attendre à encore plus. Les avantages sociaux européens sont généralement plus généreux que ceux des États-Unis, mais les salaires peuvent être beaucoup plus bas. S’appuyer sur du personnel à distance pour gérer tout ou partie des fonctions de vente nécessite toujours des dépenses de déplacement lorsque des réunions en face à face sont attendues par vos clients.

Si vous utilisez un recruteur, assurez-vous d’en choisir un qui connaît à la fois votre secteur d’activité et le marché local. Avec le temps, vous pouvez passer à un processus d’embauche interne, surtout si vous avez également besoin d’établir des liens avec des universités locales où vous aurez peut-être de la chance de trouver des représentants du développement des ventes.

Processus nouveaux et processus existants

Un nouveau bureau de vente offre une excellente occasion d’expérimenter de nouveaux processus commerciaux en général et de les adapter à la culture locale. Une équipe locale plus petite et plus agile peut faciliter la mise en œuvre de nouvelles pratiques.

Vous devez décider dans quelle mesure les écarts par rapport aux pratiques d’entreprise sont acceptables dans les bureaux locaux. Dans certains cas, certaines modifications peuvent être requises par les réglementations ou lois locales.

Embaucher quelqu’un loin d’un concurrent local peut être inestimable, grâce à sa connaissance du marché et de l’industrie.

Il peut être utile d’étudier d’autres organisations sur le nouveau marché pour voir comment elles fonctionnent.

C’est une bonne idée d’embaucher ou de faire appel à des experts locaux en droit, réglementation, comptabilité et finance, même si vous avez une équipe d’entreprise solide.

L’approche « ramper, marcher, courir » pour la traduction de sites Web

Vous avez donc identifié quelques marchés multilingues prêts pour votre expansion. Quelle est la prochaine étape ?

Nous avons parfois constaté que les marques souhaitaient investir une quantité démesurée d’efforts et de ressources dans une approche « tout compris » ou « pari à la ferme » pour lancer des sites Web traduits afin de servir de nouveaux clients. Cette approche, qui consiste à maîtriser en amont l'implantation sur un nouveau marché, a souvent pour conséquence un coût excessif dans l'espoir d'atteindre une expérience locale « parfaite ».

Cette stratégie peut avoir un sens, notamment pour les marques qui ont déjà une parfaite connaissance et une position dominante au niveau de leurs marchés d'origine.

Mais cette approche agressive d’expansion en ligne comporte plusieurs risques, en particulier sa nature coûteuse et le fait que, comme de nombreux dirigeants et gestionnaires le savent, il n’existe pas d’expérience d’achat « parfaite » lorsqu’un site Web est lancé.

Ces attentes mal gérées conduisent souvent à des erreurs de jugement quant à la viabilité d’un marché multilingue, ce qui peut conduire à abandonner le marché trop rapidement, bien avant que son site Web mondial n’ait eu la chance de devenir rentable.

Slow and Steady remporte la course

Il faut du temps et de la patience pour établir une marque sur un nouveau marché.

Une approche plus progressive et axée sur le profit s'avère plus intelligente dans le cadre d'une expansion en ligne. Avec cette approche, l’objectif ultime d’une entreprise reste de réussir sur le marché ... mais il n’adopte une méthodologie d’itération et d’investissement (comme le marketing numérique sur le marché ou le PPC localisé) que si les résultats sur le marché le justifient.

Autrement dit, l'investissement est à coup sûr nécessaire pour lancer l'activité sur un nouveau marché. Mais il vaut mieux réaliser des investissements stratégiques une fois que la marque a eu le temps d'établir une présence, d'identifier des occasions authentiques de communication locale, de s'adapter aux conditions particulières du marché et de recalibrer votre profil commercial avec des résultats concrets.

Cette approche basée sur le profit est une méthode de développement sur de nouveaux marchés que nous avons baptisée « ramper, marcher, courir ».

Etape 1 : ramper

Notre expérience montre qu’avant d’investir dans l’optimisation du trafic et des conversions sur leurs sites multilingues, voire d’investir dans un site traduit, les marques doivent commencer lentement et déterminer leur capacité à accomplir des tâches beaucoup plus simples.

Exécution des commandes sans souci

Cela peut inclure l’exécution des commandes aux clients de ces marchés. Lorsqu'elles abordent un nouveau marché, les entreprises peuvent s'appuyer sur des solutions logistiques externes qui assureront la distribution et l'approvisionnement. Ces solutions peuvent prendre en charge l’entreposage et l’expédition depuis des marchés étrangers ou gérer les expéditions internationales d’entreprises basées aux États-Unis.

Prise en charge des devises et des coûts locaux

L’affichage des prix dans la devise locale d’un marché est également essentiel, tout comme la fourniture d’un coût au débarquement clair. Il s'agit du prix final du produit, une fois livré. Il comprend le prix original du produit, tous les frais de transport, les douanes, les droits, les taxes, l’assurance, la conversion de devises, la mise en caisse, la manutention et les frais de paiement.

Une fois qu'une entreprise en développement parvient à maîtriser ces éléments indispensables, elle est prête à s'atteler à des stratégies plus ambitieuses visant à améliorer la notoriété et les ventes sur les nouveaux marchés internationaux.

Etape 2 : marcher

C'est là que les choses deviennent intéressantes. La phase de « marche » de l’engagement d’une entreprise sur un nouveau marché comprend des approches aussi puissantes que la traduction de son site Web et :

Prendre en compte les options de paiement locales

Les marchés étrangers ont souvent des types de paiement préférés localement, allant des cartes bancaires locales aux plateformes de portefeuilles électroniques, etc. Les entreprises qui ne prennent pas en compte ces plateformes spécifiques subissent souvent un trafic, un engagement et des taux de conversion réduits sur leurs sites internationaux.

Les clients vont tout simplement refuser d'acheter sur ces sites qui n'offrent pas les types de paiement qu'ils préfèrent. En Corée du Sud, une entreprise peut perdre jusqu'à 80 % des revenus qu'elle pourrait espérer en ne prenant pas les modes de paiement locaux en compte.

A l'inverse, les ventes atteignent des sommets pour les entreprises qui tiennent compte de ces plateformes. Prenons l'exemple de l'un de nos clients spécialisé dans le commerce de détail qui a mis à disposition le portefeuille électronique Alipay sur son site chinois. Quelques jours après son lancement, les niveaux de conversion avaient augmenté de près de 220 %. Le panier moyen avait augmenté de 33 %. Le chiffre d'affaires a augmenté de 210 %.

Lorsqu’un autre client a soutenu la plateforme de paiement locale iDeal aux Pays-Bas, ses ventes ont augmenté de manière spectaculaire. Le site néerlandais a réalisé 377 % de ventes en plus sur iDeal que sur MasterCard et Visa réunies.

Autres solutions locales

Cette étape dans la maturation du marché peut offrir une bonne occasion pour examiner les solutions de soutien locales, comme les entrepôts, la viabilité de boutiques physiques, etc.

Etape 3 : courir

Nous avons constaté que l’étape « Run » du parcours d’une entreprise vers un nouveau marché est celle où la valeur écrasante d’un site traduit brille vraiment.

Débarrassées de la mise en œuvre des tâches critiques que sont la maîtrise de la langue du marché ou l’intégration de méthodes de paiement préférées, les entreprises peuvent désormais optimiser l’expérience utilisateur de leurs sites multilingues, ce qui optimise l’engagement et les conversions.

Dans le contexte d'une expansion mondiale en ligne, l'étape « courir » est souvent négligée par les entreprises, en grande partie à cause du fait qu'elles concentrent leur attention sur les besoins immédiats de traduction et de traitement des commandes. Mais Les sites multilingues nécessitent le même type d’optimisation que le site Web d’origine d’une entreprise : navigation intuitive, plans de site, campagnes promotionnelles sur site, contenus personnalisés géolocalisés, etc.

Franchir le pas

Après avoir pris des décisions clés concernant l’emplacement, le personnel et l’organisation, vous pouvez commencer à les mettre en œuvre.

Une question importante à laquelle il faut répondre est la suivante : qu’est-ce qui vient en premier ? Devriez-vous rassembler ou embaucher le personnel de vente et les initier à la clientèle pendant que vous installez le nouvel espace de bureau, ou vice versa ?

Si vous envisagez de vous mettre au travail en demandant au personnel de vente de travailler dans des espaces temporaires pendant l’aménagement du bureau, assurez-vous qu’ils ont :

Assistance à l’administration, soit localement à partir d’un support fournisseur, soit à nouveau auprès d’un fournisseur local, soit sur le réseau
Accès technique à Internet haute vitesse et connexions sans fil ou à distance depuis le siège

Cependant, si vous souhaitez équiper et ouvrir le bureau avant de transférer le personnel de l’entreprise ou d’embaucher des locaux, vous pouvez toujours établir une présence à l’avance. La meilleure façon de le faire est de créer un site Web multilingue pour le nouveau marché. Un site Web traduit :

Fournir une ressource d’information prête lorsque la nouvelle équipe de vente commencera à travailler
Établissez votre marque dans la région ou augmentez la notoriété existante par la voie des activités de vente
Aidez à attirer des partenaires si vous souhaitez utiliser le canal en plus de la vente directe

Pour récapituler

L’expansion de votre entreprise par le biais d’efforts de marketing et d’opérations commerciales internationales ne doit pas être prise à la légère, mais cela peut être un investissement précieux dans vos efforts d’expansion mondiale. Pour éviter des erreurs coûteuses :

Commencez petit
Faites preuve de diligence raisonnable
Soyez flexible
Essayez de nouvelles choses

Par-dessus tout, soyez persévérant mais pratique lorsque des problèmes surviennent, restez agile et attendez-vous à l’inattendu. L’expansion internationale est une aventure, mais peut être l’une des décisions les plus excitantes que votre entreprise puisse prendre.

Pour en savoir plus sur la traduction de sites Web, consultez notre guide ultime de la traduction de sites Web.

Comment desservir des marchés multilingues grâce à la traduction de sites Web

Une expansion réussie sur les marchés multilingues, en particulier en ligne, repose sur des données solides comme le roc. Apprenez les questions pratiques et stratégiques les plus importantes à considérer.

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